Un gestionnaire de patrimoine peut être payé de trois façons. Par vous, en honoraires. Par les fournisseurs des produits qu’il vous recommande, en commissions. Ou par un mélange des deux. Aucun de ces modèles n’est interdit, et aucun n’est honnête ou malhonnête par nature. Ce qui compte, c’est que vous sachiez lequel s’applique et combien il vous coûte.
Les commissions
L’assureur, la société de gestion ou le promoteur immobilier rémunère le cabinet qui a placé son produit. Cette rémunération est prélevée sur votre épargne, sous plusieurs formes :
- des frais d’entrée sur chaque versement en assurance vie ou sur un PER ;
- des rétrocessions sur les frais de gestion annuels des fonds et des contrats, versées tant que vous restez investi ;
- des frais de souscription sur les parts de SCPI, dont une partie revient au distributeur ;
- des commissions de commercialisation sur l’immobilier neuf, versées par le promoteur.
L’avantage pour le client est de ne rien payer directement au départ. La limite est double. Le coût réel est moins visible, et il peut exister une incitation à recommander les produits les mieux rémunérés.
Les honoraires
Vous payez le cabinet directement, au forfait, au temps passé ou en pourcentage des sommes suivies. Le prix est connu à l’avance et figure dans la lettre de mission.
L’avantage est la lisibilité, et une rémunération qui ne dépend pas du produit choisi. La limite est psychologique. Payer une facture de plusieurs milliers d’euros freine certains clients, alors que des commissions équivalentes passeraient inaperçues.
Le modèle mixte
Beaucoup de cabinets facturent des honoraires pour le conseil, bilan, stratégie, et perçoivent des commissions sur les produits mis en place. C’est fréquent et légal. Il faut simplement que les deux soient annoncés, et que vous puissiez additionner le tout.
Ce que dit la réglementation
La directive européenne MIF 2, en vigueur depuis 2018, distingue deux formes de conseil en investissement :
- le conseil indépendant, où le conseiller analyse un éventail large de produits et reverse au client toutes les commissions perçues ;
- le conseil non indépendant, où le conseiller peut conserver des commissions, à condition de vous en informer et qu’elles améliorent la qualité du service rendu.
Dans les deux cas, le cabinet doit vous informer des coûts avant la souscription, puis chaque année. La réglementation sur la distribution d’assurance (DDA) prévoit des obligations proches pour l’assurance vie.
Le mot « indépendant » est donc employé dans deux sens. Au sens réglementaire, il désigne ce mode de conseil précis. Dans le langage courant, il signifie souvent que le cabinet n’appartient pas à une banque ou à un assureur. Demandez au cabinet dans quel sens il l’emploie. Notre guide CGP indépendant détaille les deux sens et la façon de les vérifier.
Les questions à poser
- Comment êtes-vous rémunéré sur cette recommandation, en euros ?
- Percevez-vous des rétrocessions sur les frais de gestion ? Me sont-elles reversées ?
- Le contrat proposé a-t-il des frais d’entrée ? Sont-ils négociables ?
- Proposez-vous une formule en honoraires seuls ?
- Quel est le coût total sur huit ans, toutes rémunérations comprises ?
Un cabinet sérieux répond par écrit. Notre critère « rémunération affichée » retient les cabinets qui indiquent publiquement leur mode de rémunération, quel qu’il soit. Sur une page ville, comme celle des conseillers financiers à Marseille, chaque carte l’indique.
Pour aller plus loin
Le guide tarifs d’un gestionnaire de patrimoine compare les formules sur un exemple chiffré. La méthodologie détaille nos critères de sélection.